पूर्व-बिक्री उत्पादकता को अनुकूलित करने से स्टार्टअप्स को कैसे मदद मिल सकती है…

आज की हाई-ग्रोथ टेक्नोलॉजी कंपनियां खरीदारों और ग्राहकों को प्रौद्योगिकियों के मूल्य की व्याख्या करने के लिए लाखों पूर्व-बिक्री पेशेवरों पर भरोसा करती हैं, जिन्हें बिक्री इंजीनियरों और समाधान सलाहकारों के रूप में भी जाना जाता है। अंततः, इन विश्वसनीय तकनीकी सलाहकारों के योगदान से बिक्री को बंद करने में मदद मिलती है।

लेकिन जब सी-सूट बिक्री के लिए एक आवश्यक सहायक कार्य के रूप में पूर्व-बिक्री को स्वीकार करता है, तो अधिकारी जब अधिक विकास प्राप्त करना चाहते हैं, तो वे पूर्व-बिक्री की ओर नहीं देखते हैं।

इसके बजाय, मुख्य राजस्व अधिकारी (सीआरओ), जो आमतौर पर पूर्व-बिक्री संगठन की देखरेख करते हैं, अक्सर अधिक बिक्री प्रतिनिधि जोड़कर विकास को बढ़ावा देने की कोशिश करेंगे। यह एक तरीका है, लेकिन अन्य दृष्टिकोण भी हैं, खासकर ऐसे बाजार में जहां प्रतिभा खोजने की अपनी चुनौतियां हैं।

एक वैकल्पिक समाधान पूर्व बिक्री में निहित हो सकता है। मैकिन्से एंड कंपनी के सर्वेक्षण के अनुसार, प्रीसेल्स में निवेश करने से रूपांतरण दरों में पांच अंकों का सुधार हो सकता है, राजस्व में 6% -13% की वृद्धि हो सकती है और बिक्री में 10% -20% की वृद्धि हो सकती है।

अधिक कर्मचारियों की संख्या जोड़ने के बजाय, सीआरओ राजस्व को बढ़ावा देने के लिए कुछ अलग – पूर्व बिक्री बल गुणक प्रभाव – की कोशिश कर सकता है।

इस अवधारणा को स्पष्ट करने के लिए, आइए विकास पर पूर्व-बिक्री के प्रभाव को मापने के लिए तीन परिदृश्यों की जांच करें।

परिदृश्य 1: उच्च मात्रा, कम अनुबंध मूल्य

राजस्व मॉडल जिनके पास कम वार्षिक अनुबंध मूल्यों (एसीवी) के साथ लेनदेन की उच्च मात्रा है, $ 10,000 से $ 50,000 का कहना है, आमतौर पर 10: 1 का बिक्री-से-बिक्री अनुपात हो सकता है। यदि प्रत्येक बिक्री प्रतिनिधि का वार्षिक कोटा $750,000 है, तो इसका अर्थ है कि एक पूर्व-बिक्री पेशेवर का सभी 10 बिक्री प्रतिनिधियों पर $7.5 मिलियन का वार्षिक कोटा प्रभाव हो सकता है।

यदि एक पूर्व-बिक्री पेशेवर की उत्पादकता $7.5 मिलियन के शीर्ष-पंक्ति प्रभाव में 5% की वृद्धि करने के लिए थी, तो इसका परिणाम अतिरिक्त हेडकाउंट की आवश्यकता के बिना $375,000 ($7.5 मिलियन * 5%) वृद्धिशील राजस्व हो सकता है।

परिदृश्य 2: मध्यम मात्रा, मध्यम अनुबंध मूल्य

एक मॉडल की कल्पना करें जहां ACV $ 51,000 से $ 100,000 तक हो सकता है और पूर्व-बिक्री-से-बिक्री अनुपात 5: 1 है। यदि प्रत्येक बिक्री प्रतिनिधि का वार्षिक कोटा $900,000 है, तो इसका तात्पर्य है कि एक पूर्व-बिक्री पेशेवर का सभी पाँच बिक्री प्रतिनिधियों पर $4.5 मिलियन का वार्षिक कोटा प्रभाव हो सकता है। यदि एक पूर्व-बिक्री पेशेवर की उत्पादकता $4.5 मिलियन के शीर्ष-पंक्ति प्रभाव में 10% तक बढ़ जाती है, तो इसके परिणामस्वरूप हेडकाउंट को जोड़े बिना $450,000 ($4.5 मिलियन * 10%) वृद्धिशील राजस्व प्राप्त हो सकता है।